Implementera en kommersiell process som tillåter optimering av marketing automation och digital leadgenerering

Caset i korthet:

UTMANING: Skifta nykundsrekrytering från mässor till ett fokus online
LÖSNING: En kommersiell process som tillåter optimering av marketing automation
RESULTAT: Etablering av en kommersiell process där marknad och sälj jobbar tillsammans runt kundresan. Ökat antalleads genererade online. 

PIAB_logo_cmyk_green

"Expresso har visat på mycket god förmåga att snabbt sätta sig in i en nischad bransch med tekniskt djup. Med en strukturerad approach har Expresso på kort tid fått fram marknadsdata och genomfört kunderintervjuer som visar HUR vi ska göra för att växa vår affär på den svenska marknaden. En insiktsfull leverans som är enkel att omsätta till en handlingsplan.”

1603783560868
Malin Ringvall
Commercial Marketing Director | Piab Lifting Automation

Utmaning

  • Etablera en gemensam kommersiell process där marknad och sälj jobbar integrerat runt kundresan
  • Verktygen för automatiserad marknadsföring var inte aktiverade och anpassade efter divisionens behov
  • Etablera känslan av ”performing together”
  • Etablera gemensamma processer i den globala marknadsorganisationen för att rapportera och följa upp på tydliga KPI:er tillsammans med sälj

Expressos lösning

För att optimera nyttan av en digitaliserad marknadsförings- och säljprocess behöver marknad och sälj jobba tillsammans i en kommersiell process runt kundresan. Därför var Expressos första initiaEtableringtiv att driva två globala kampanjer vilket involverade samtliga säljbolag i organisationen. Förutom att få en säljorganisation i rörelse, som gav många andra positiva ringar på vattnet, gjordes ett förändringsarbete där marknad och sälj jobbade tillsammans i samma process. Med detta kunde vi tidigt identifiera roller och ansvar – vad som fungerar och vad som behöver tydliggöras. Allt för att förbereda organisationen att känna sig trygg i en helt digitaliserad process för nykundsrekrytering och försäljning och kunna få ut full effekt processen.

Nycklar till framgång: Starkt stöd från ledningsgruppen och en god marknadstillväxt.

 

Expressos leverans

Strategisk marknadsplan

Utarbeta en global marknadsaktivitetsplan med tydlig koppling till den övergripande tillväxtstrategin och fokus på digital nykundsrekrytering.

Anpassning och implemenering av Marketing Automation verktyg

Pardot integrerat med Salesforce CRM. Sätta upp Pardot och skapa de mallar och flöden som behövs för att leverera marknadsaktivitetsplanen. Integrera med CRM för att skapa ett sömlöst flöde mellan marknad och sälj kring kvalificerandet av leads.

Globala digitala kampanjer

Design av två globala kampanjer som genomfördes efter en metodik där marknad och sälj samarbetar runt kundresan och på så sätt leder organisationen genom ett förändrat arbetssätt – och förbereder den för en fullt digitaliserad process kring kundprospektering och införsäljning.

Mäta och följa upp

Förfina strukturen för att mäta, analysera och följa upp genom att bygga en tydlig mall, baserad runt ett fåtal nyckel-KPI:er.

Marketing Academy

Ta fram ett utbildningspaket för divisionens marketing communityn: Täcker allt från inbound marketing, målgruppsanalys, kanalstrategi, varumärkesstrategi till praktisk vägledning i verktyg som CMS, CRM och SEO.

Kanalstrategi

Kartläggning av aktiverade kanaler och övergripande mappning mot kundresan.

Därutöver har Expresso varit strategiskt marknadsstöd för följande:

  • Tydliggöra roller och ansvar: Identifiera vilka roller och ansvar som behövs centralt och lokalt utifrån aktivitetsplanen för att leverera uppsatta mål.
  • Varumärkesstrategi: Leda arbetet med att ta fram en uppdaterad varumärkesstrategi för det kommersiella varumärket TAWI.
  • Contentplan: Utarbetad struktur för global contentplan - för aktivering av varumärkesstrategin globalt och som stöd för lokal aktivering av kanalstrategin.
  • Paketering som pilot: Samtliga aktiviteter har paketerats så att de kan användas av andra divisioner i Piab-koncernen i  samordning med Piabs Globala marknadsdirektör.

Bakgrund

Piab Lifting Automation har genom det kommersiella varumärket TAWI sedan 2017 gjort en mycket framgångsrik satsning på sin digitala marknadsnärvaro och leadsgenerering genom att medvetet jobba med organisk sökmotoptimering. År 2019 genererades lika stor andel av alla nya kundkontakter via webben som via mässor. Våren 2020 satte pandemin stopp för mässor – och med det accelererade digitaliseringen av hela säljprocessen, även inom traditionell B2B-försäljning.

För att inte tappa fart på sin tillväxtresa bestämde ledningen i Piab Lifting Automation att att accelerera implementationen av en digital marknads- och säljprocess med fokus på att såväl rekrytera nya kunder som att öka försäljningen till befintliga kunder med starkt fokus på digitala kanaler. 

tawi

Om Piab Lifting Automation

Grundat: 1923, sedan 2020 en del av Piab-koncernen
Komemrsiella varumärken: TAWI och Manut-LM
Huvudkontor: Kungsbacka
Geografisk spridning: Globalt
Omsättning 2020: 430 Mkr
Kärnaffär: Utveckling, produktion och försäljning av lkompletta lösningar för lyft med hjälp av vacuum-teknologi
Huvudägare: Piab Group 

PIAB_logo_cmyk_green
TAWI smart lifting

Team Expresso &Friends

Detta projekt levererades av Expresso i samarbete med &Friends:

Vill du generera mer leads digitalt?