TAWI - Digital Transformation

Gå till TAWIs hemsida

tawi-ab-logo-vector

Utmaning

Skifta nykundsrekrytering från mässor till ett fokus online

Lösning

En kommersiell process som tillåter optimering av marketing automation

Vad levererade vi?

Globala Digitala Kampanjer

Design av två globala kampanjer som genomfördes efter en metodik där marknad och sälj samarbetar runt kundresan och på så sätt leder organisationen genom ett förändrat arbetssätt – och förbereder den för en fullt digitaliserad process kring kundprospektering och införsäljning.

Strategisk Marknadsplan

Utarbeta en global marknadsaktivitetsplan med tydlig koppling till den övergripande tillväxtstrategin fokus på digital nykundsrekrytering.

Tydliggöra Roller & Ansvar

Identifiera vilka roller och ansvar som behövs centralt och lokalt utifrån aktivitetsplanen för att leverera uppsatta mål.

Implementera Marketing Automation tool:

Pardot integrerat med Salesforce CRM. Sätta upp Pardot och skapa de mallar och flöden som behövs för att leverera marknadsaktivitetsplanen. Integrera med CRM för att skapa ett sömlöst flöde mellan marknad och sälj kring kvalificerandet av leads.

Marketing Academy

Ta fram 15+ utbildningar till marketing communityn: The TAWI Way. Täcker allt från inbound marketing, målgruppsanalys, kanalstrategi, varumärkesstrategi till praktisk vägledning i verktyg som CMS, CRM och SEO.

Struktur

för att mäta, analysera och följa upp genom att bygga en tydlig mall, baserad runt ett fåtal nyckel-KPI:er.

Varumärkesstrategi

Leda arbetet med att ta fram en uppdaterad varumärkesstrategi.

Kanalstrategi

Kartläggning av aktiverade kanaler och övergripande mappning mot kundresan.

Contentplan

Utarbetad struktur för global contentplan - för aktivering av varumärkesstrategin globalt och som stöd för lokal aktivering av kanalstrategin.

Lokalisering

Support för att anpassa kanalstrategin för lokal aktivering

Paketering som pilot

för implementering i övriga dicisioner som Piab i tydlig samordning med Piabs Globala marknadsdirektör.

Bakgrund

TAWI har sedan 2017 gjort en mycket framgångsrik satsning på sin digitala marknadsnärvaro och leadsgenerering genom att medvetet jobba med organisk sökmotoptimering. År 2019 genererades lika stor andel av alla nya kundkontakter via webben som via mässor. Våren 2020 satte pandemin stopp för mässor – och med det accelererade digitaliseringen av hela säljprocessen, även inom traditionell B2B-försäljning.

För att inte tappa fart på sin tillväxtresa bestämde sig TAWI för att accelerera implementationen av en digital marknads- och säljprocess med fokus på att såväl rekrytera nya kunder som att öka försäljningen till befintliga kunder – allt till 100 procent digitalt.

Utmaning

  • Etablera en gemensam kommersiell process där marknad och sälj jobbar integrerat
  • Verktygen för automatiserad marknadsföring var inte aktiverade och anpassade efter TAWI
  • Etablera känslan av ”performing together”
  • Etablera gemensamma processer i den globala marknadsorganisationen för att rapportera och följa upp på tydliga KPI:er tillsammans med sälj

Expressos lösning

För att optimera nyttan av en digitaliserad marknadsförings- och säljprocess behöver marknad och sälj jobba tillsammans i en kommersiell process runt kundresan. Därför var Expressos första initiativ att driva två globala kampanjer vilket involverade samtliga säljbolag i organisationen. Förutom att få en säljorganisation i rörelse, som gav många andra positiva ringar på vattnet, gjordes ett förändringsarbete där marknad och sälj jobbade tillsammans i samma process. Med detta kunde vi tidigt identifiera roller och ansvar – vad som fungerar och vad som behöver tydliggöras. Allt för att förbereda organisationen att känna sig trygg i en helt digitaliserad process för nykundsrekrytering och försäljning och kunna få ut full effekt processen.

"Expresso har visat på mycket god förmåga att snabbt sätta sig in i en nischad bransch med tekniskt djup. Med en strukturerad approach har Expresso på kort tid fått fram marknadsdata och genomfört kunderintervjuer som visar HUR vi ska göra för att växa vår affär på den svenska marknaden. En insiktsfull leverans som är enkel att omsätta till en handlingsplan.”

1603783560868
Malin Ringvall
Commercial Marketing Director, Piab Lifting Automation Division - TAWI

Team Expresso & Friends.

XP-KWN-explaining-for-man-4-March-2020
zooma-logo

Karin W Nordén

Business Strategist & Founder

Zooma, digitala strateger

har levererat plattformen för marketing automation, Pardot, inklusive integrationen med Sales Force CRM.

Behöver du hjälp med att etablera varumärket och få fart på försäljningen på en ny marknad? Hör av dig till oss!